Что такое комплекс ГОЛФИ? Принципы ГОЛФИ Голованова

Добавил пользователь Morpheus
Обновлено: 21.12.2024

Система активного долголетия ГОЛФИ разработана Иваном Ивановичем Головановым, автором Новой теории кровообращения. Удивительно, но «по диплому» Иван Голованов вовсе не физиолог, не врач — он гидравлик. За свою теорию кровообращения он взялся, когда возраст припёр его к стенке, стали одолевать болезни, резко ухудшилось зрение, и старая с косой стала всё навязчивей заглядывать в окно.

Желая улучшить собственное состояние, он решил разобраться, что не так с его сосудами, почему всё так плохо с кровообращением. И, читая учебники по анатомии человека и физиологии, всё больше удивлялся. Он обнаружил, что теория кровообращения, господствующая нынче в медицине — ужасно не проработана. Поначалу Голованов даже не мог найти объяснение тому факту, что большая часть теоретического обоснования работы кровеносной системы человека содержит ошибки, за которые студент-первокурсник, сдавая физику, с треском вылетел бы из университета.

Как человек ответственный, Голованов многие и многие годы накапливал специальные медицинские знания, одновременно строя и улучшая свою собственную теорию кровообращения, прежде чем не убедился, что открытием можно поделиться с миром. Но отсутствие специального медицинского образования помешало ему донести всю прелесть собственного открытия до широких масс. Порой просто удивительно, с какой лёгкостью шарлатаны притягивают миллионы людей к телевизорам, убеждая их, что могут заряжать воду. И, в то же время, настоящее открытие остаётся никому не интересным и никем не замеченным.

Система активного долголетия стоит на семи столпах:

1. Физические упражнения. Это, пожалуй, самая важная часть системы. Поскольку по убеждению Голованова, большая часть бед в нашем организме носит транспортный характер и виной тому — недостаточное кровообращение, то задача физических упражнений заключается в том, чтобы хорошенько запустить его. Заставить кровь нести полезные вещества, полученные из пищи, куда надо, и выводить отходы жизнедеятельности клеток вовремя.

Первый комплекс упражнений выполняется ещё в постели. Потягивания, подъёмы рук, разведение согнутых рук в локтях в стороны. Разведение согнутых в коленях ног, «закладывание» каждой ноги в бок поочерёдно: сначала на внешнюю сторону, потом вовнутрь. Активная работа кистями и ступнями. Разминание шеи, плечевых суставов. Аккуратный и тщательный массаж внутренних органов руками через брюшную полость. Не стоит также забывать и о традиционном «велосипеде» ногами, это очень эффективное для нашего дела упражнение.

Важный аспект всей гимнастики — растирания. Они, по мнению Ивана Ивановича очень полезны, поскольку позволяют привести в движение кровь подкожного слоя. Растирать нужно всё тело, начиная с лица, затем переходить на шею, руки, заканчивая кончиками пальцев. Область паха также не нужно обходить вниманием, напротив — уделить особое. Не забывать растирать спину, поворачиваясь на бок и работая поочерёдно разными руками.

Встав с постели, следует продолжить гимнастику. Наклоны корпуса в разные стороны, лёгкие и непринуждённые растягивания, приседания. Главное не перенапрягаться: методика ГОЛФИ подразумевает не интенсивные, но регулярные и частые упражнения. Нужно заниматься не только утром, но и вечером. Находить время среди дня, чтобы выполнять ещё пять, шесть, и даже больше разминок. Именно это обеспечивает организму правильное кровообращение, доставляет кровь даже туда, где её нам часто не хватает. Такая гимнастика призвана устранить застойные зоны, которые являются рассадниками самой разнообразной дряни. Избавив от неё организм, можно в буквальном смысле ощутимо помолодеть.

2. Правильное питание. Нет вредных веществ, а есть лишь вредные концентрации. Иван Иванович Голованов считает, что питаться можно как можно более разнообразно. Мол, дайте организму всё, а он из этого всего выберет то, что нужно именно ему в данный момент. Животные и растительные углеводы в соотношении 50/50, употребление воды — не менее 2,5 литров в день. Как можно большее количество разнообразных фруктов, а также разных каш, овощей. Особенное место уделяет Голованов семенам. Например, семенам яблок. Употреблять их рекомендуется именно в разжёванном виде, тогда они принесут больше пользы. Не стоит забывать и о витаминных комплексах, они тоже не повредят. В общем, всего понемножку.

3. Умеренность во всём. И в еде, и в спорте, и в закаливании и в принятии солнечных ванн — в общем, совершенно во всём.

4. Полноценная сексуальная жизнь. Которая должна вестись в любом зрелом возрасте, считает Иван Голованов. Секс — естественная потребность и мужчины, и женщины. Комплекс ГОЛФИ, по утверждению его изобретателя, отлично влияет на потенцию и сексуальную жизнь.

5. Умение быть счастливым в любой обстановке. Счастье и хорошее настроение — всегда внутри нас. Умение быть человеком, для которого стакан всегда наполовину полон, продлевает жизнь. И делает её лучше.

7. Занятие по душе — лекарство от всех болезней и старости. Тут и добавить нечего.

Когда ждать результатов? Иван Иванович утверждает, что уже через сорок-пятьдесят дней активных занятий по его методике полностью изменят распорядок дня и образ жизни человека, и первые результаты дадут о себе знать. И предупреждает тут же: многие именно в этот момент бросают, полагая, что добились результата и теперь можно позволить себе «отдохнуть», вернувшись к своему прежнему образу жизни. Ни в коем случае! Если хотите жить долго, то систему ГОЛФИ, после того, как она вам поможет, нужно практиковать и дальше. На протяжении всей своей долгой и активной жизни.

Что такое комплекс ГОЛФИ? Принципы ГОЛФИ Голованова

Н астоящая книга посвящена одной из основных систем человеческого организма — кровообращению. Она состоит из трех неравнозначных частей. Основу ее составляет книга Ивана Голованова «Молодая кровь». Ее автор совместно с доктором медицинских наук Дмитрием Ивановичем Финько, автором полиморфной теории эритроцитов и работ по долголетию, разработали комплекс физических упражнений, который по начальным буквам своих фамилий назвали ГОЛФИ.

Оказывается, от состояния сосудов и качества крови зависит и качество жизни, ее продолжительность. Для того чтобы кровь проникала во все органы и части тела ей надо помогать. А как это делать, вы узнаете, читая книгу. Применяя физические упражнения ГОЛФИ, можно избежать многих болезней преклонного возраста и почувствовать себя намного моложе настоящего возраста. Автор книги на собственном опыте убедился в действенности своих теорий: начав заниматься ГОЛФИ на седьмом десятке, сегодня ощущает себя сорокалетним.

Система хороша своей простотой и доступностью для каждого. Единственное условие, как всегда, одно — заниматься надо изо дня в день.. Эта методичность отблагодарит вас продлением жизни, которая будет здоровой и деятельной.
В дополнение к системе ГОЛФИ мы даем публикации, которые также связаны с кровью.
Александра Залманова называли «врачом капилляров». В поисках естественных способов активизации капилляров он пришел к тепловодолечению. Хорошему состоянию кровеносной системы способствуют всевозможные ванны и ванночки. Мы приводим наиболее действенные и доступные. Но надо помнить, что процедуры эти очень сильные, не всем показаны, применять их надо крайне осторожно, прислушиваясь к советам книги лечащего врача.
Задумывались ли вы, почему у людей бывают разные группы крови? Нет! А вот американский врач Питер Д’Адамо задумался и написал в соавторстве с Кэтрин Уитни книгу «4 группы крови — 4 пути к здоровью». Он утверждает, что группа крови — главная характеристика человека, ключ к тайнам здоровья и долголетия. Знакомя читателя с основными положениями этой книги, мы приводим рекомендации по питанию для обладателей каждой из 4 групп крови.

Трудно судить, насколько эти рекомендации верны, но каждый может сравнить свои предпочтения в еде с теми, что советует врач. Да и узнать свою группу крови будет не лишним, порой от этого простого знания зависит жизнь.
Желаем всем, кто приобщится к системе ГОЛФИ и будет пользоваться советами этой книги, последовательности и терпения на непростом пути к здоровью и долголетию.

Почему горцы — долгожители?
Почему спортсменам далеко до горцев?
«Мертвые зоны» — очаги заболеваний
Феномен костного мозга
Аутотренинг и акупунктура
Давление и возраст
Некоторые способы улучшения циркуляции крови

Часть вторая. Гармония духа и тела

Глава четвертая. СЕМЬ КИТОВ НАШЕГО ЗДОРОВЬЯ

Правильное разнообразное питание
Процессы внутри организма
Потребность взрослого человека в пищевых веществах
Нужна ли диета?
Эта непростая вода
Сколько нужно витаминов
Меню здорового человека
Комплекс ГОЛФИ — основа здоровья и долголетия
Еще раз о капиллярах
Утренняя разминка
В течение дня
Гимнастика для лица
Пешие прогулки
Легкость обманчива, польза реальна
Умеренность во всем
Супружество — молодость навсегда
Искусство быть счастливым
Сон — индикатор здоровья
Занятие по душе — лекарство от старости
Еще раз обо всем понемногу

Глава пятая. БУДЕМ КАК ДЕТИ

Клетка — источник жизни
Кровь обновляет тело
Что такое здоровый человек
Предотвращение рака
Забыть об атеросклерозе
Физкультура против диабета
Как предотвратить остеопороз
Фигура и осанка придут сами
Прелести жесткого ложа

Глава шестая. СОВЕТЫ БЫВАЛОГО ПАЦИЕНТА

Заложенный нос
Геморрой
Инсульт
Гематома
Ангина, фарингит
Хроническая пневмония
Пониженная кислотность желудочного сока
Аппендицит и воспаление желчного пузыря
Аденома и воспаление предстательной железы
Заусенцы на руках
Трещины на коже рук и ног
Как правильно стоять
Сохранить зубы
Баня — кладовая здоровья
Переедание
Опорожнение кишечника
Простуда

Заключение

«В НАШИХ ЖИЛАХ КРОВЬ, А НЕ ВОДИЦА. »

Стелла Крикорова. Гимн теплу, воде и живичному скипидару
Оксана Курган. Кровь диктует диету

Что такое комплекс ГОЛФИ? Принципы ГОЛФИ Голованова

Система активного долголетия ГОЛФИ разработана Иваном Ивановичем Головановым, автором Новой теории кровообращения. Удивительно, но "по диплому" Иван Голованов вовсе не физиолог, не врач - он гидравлик. За свою теорию кровообращения он взялся, когда возраст припёр его к стенке, стали одолевать болезни, резко ухудшилось зрение, и старая с косой стала всё навязчивей заглядывать в окно.

Желая улучшить собственное состояние, он решил разобраться, что не так с его сосудами, почему всё так плохо с кровообращением. И, читая учебники по анатомии человека и физиологии, всё больше удивлялся. Он обнаружил, что теория кровообращения, господствующая нынче в медицине - ужасно не проработана. Поначалу Голованов даже не мог найти объяснение тому факту, что большая часть теоретического обоснования работы кровеносной системы человека содержит ошибки, за которые студент-первокурсник, сдавая физику, с треском вылетел бы из университета.

Система активного долголетия стоит на семи столпах:
1. Физические упражнения. Это, пожалуй, самая важная часть системы. Поскольку по убеждению Голованова, большая часть бед в нашем организме носит транспортный характер и виной тому - недостаточное кровообращение, то задача физических упражнений заключается в том, чтобы хорошенько запустить его. Заставить кровь нести полезные вещества, полученные из пищи, куда надо, и выводить отходы жизнедеятельности клеток вовремя.

Первый комплекс упражнений выполняется ещё в постели. Потягивания, подъёмы рук, разведение согнутых рук в локтях в стороны. Разведение согнутых в коленях ног, "закладывание" каждой ноги в бок поочерёдно: сначала на внешнюю сторону, потом вовнутрь. Активная работа кистями и ступнями. Разминание шеи, плечевых суставов. Аккуратный и тщательный массаж внутренних органов руками через брюшную полость. Не стоит также забывать и о традиционном "велосипеде" ногами, это очень эффективное для нашего дела упражнение.

Важный аспект всей гимнастики - растирания. Они, по мнению Ивана Ивановича очень полезны, поскольку позволяют привести в движение кровь подкожного слоя. Растирать нужно всё тело, начиная с лица, затем переходить на шею, руки, заканчивая кончиками пальцев. Область паха также не нужно обходить вниманием, напротив - уделить особое. Не забывать растирать спину, поворачиваясь на бок и работая поочерёдно разными руками.

2. Правильное питание. Нет вредных веществ, а есть лишь вредные концентрации. Иван Иванович Голованов считает, что питаться можно как можно более разнообразно. Мол, дайте организму всё, а он из этого всего выберет то, что нужно именно ему в данный момент. Животные и растительные углеводы в соотношении 50/50, употребление воды - не менее 2,5 литров в день. Как можно большее количество разнообразных фруктов, а также разных каш, овощей. Особенное место уделяет Голованов семенам. Например, семенам яблок. Употреблять их рекомендуется именно в разжёванном виде, тогда они принесут больше пользы. Не стоит забывать и о витаминных комплексах, они тоже не повредят. В общем, всего понемножку.
3. Умеренность во всём. И в еде, и в спорте, и в закаливании и в принятии солнечных ванн - в общем, совершенно во всём.

4. Полноценная сексуальная жизнь. Которая должна вестись в любом зрелом возрасте, считает Иван Голованов. Секс - естественная потребность и мужчины, и женщины. Комплекс ГОЛФИ, по утверждению его изобретателя, отлично влияет на потенцию и сексуальную жизнь.

5. Умение быть счастливым в любой обстановке. Счастье и хорошее настроение - всегда внутри нас. Умение быть человеком, для которого стакан всегда наполовину полон, продлевает жизнь. И делает её лучше.

6. Правильный и здоровый сон. Организму нужен своевременный отдых в достаточных количествах. Но не нужно спать слишком подолгу, семи часов обычно достаточно любому организму.
7. Занятие по душе - лекарство от всех болезней и старости. Тут и добавить нечего.

Когда ждать результатов? Иван Иванович утверждает, что уже через сорок-пятьдесят дней активных занятий по его методике полностью изменят распорядок дня и образ жизни человека, и первые результаты дадут о себе знать. И предупреждает тут же: многие именно в этот момент бросают, полагая, что добились результата и теперь можно позволить себе "отдохнуть", вернувшись к своему прежнему образу жизни. Ни в коем случае! Если хотите жить долго, то систему ГОЛФИ, после того, как она вам поможет, нужно практиковать и дальше. На протяжении всей своей долгой и активной жизни.

- Вернуться в оглавление раздела "Профилактика заболеваний"

Информация на сайте подлежит консультации лечащим врачом и не заменяет очной консультации с ним.
См. подробнее в пользовательском соглашении.

«Страшный кадровый голод!» — что делать? Андрей Голованов о том, как растить своих продавцов

Фото: Александр Глебов, probusiness.io

Многие руководители заявляют: «Страшный кадровый голод, негде взять замотивированных, классных людей». У вас есть такие проблемы? А как вы относитесь к тезису, что вырастить продажника проще, чем найти готового?

Андрей Голованов, предприниматель, автор международного проекта PRACTICUM — системы подготовки менеджеров по продажам для В2В и В2С компаний, на встрече Клуба Про бизнес поделился, почему так важно выстроить свою систему обучения в компании, как это сделать и какие принципы помогают закрывать сделки. Приводим ключевые тезисы его выступления.

— Успешные, подготовленные сотрудники уже корнями вросли в свои фирмы. А значит, найти на рынке труда готового специалиста уже очень сложно. Выращивать, обучать сотрудника — проще.

Есть еще несколько аргументов, почему обучение необходимо.

Продажи — это спорт. Если вы делаете зарядку не каждый день, а время от времени и на халяву, то пресса не будет. Если вы вне зависимости от настроения идете в зал 3−4 раза в неделю и еще каждый раз повышаете планку — вы красавчик. Или приведу в пример боксеров: они же не тренируются во время поединка на ринге. Основная часть тренировок проходит за пределами ринга. Но почему продажники часто тренируются сразу на клиентах — без подготовки? Давайте будем честны: никогда ваши менеджеры не будут продавать продукт так же, как и вы, руководители. Возможно, вы не обладаете специальными знаниями по переговорным техникам, но вы больны своим продуктом, это ваше детище. Поэтому вашим менеджерам нужны система, регламенты и контроль за их исполнением.

Фото: Александр Глебов, probusiness.io

Желание развиваться. Приведу еще один факт: деловой журнал «Коммерческий директор» ежегодно публикует статистику, какие условия важны для соискателей в сфере продаж. На первом месте всегда деньги, это неизбежно. На втором месте, как ни странно, командировки, сложные проекты, возможность работать удаленно и со свободным графиком. На третьем месте почти всегда — обучение. Люди хотят учиться!

Если вы им эту возможность не даете — они будут учиться сами, например, по роликам на YouTube, где очень много видео о том, как открыть свой бизнес: «пиццерия по франшизе», «гарантированная окупаемость за полгода» и так далее. Вы даже не заметите, как ваш менеджер по продажам перестроится на другую волну. Вроде как и на вас работать будет, но уже вполсилы, ведь в своих мыслях он уже давно владелец пиццерии. Поэтому лучше подсовывать своим сотрудникам правильные для вас знания, и не будет опасения, что они уйдут в свободное плавание.

5 заблуждений руководителя об обучении

1. Руководитель все знает о технологиях продаж, но сотрудники не знают ничего. Создается иллюзия, что ты как руководитель крутой, но продажи все равно падают, а ты продолжаешь искать причины не там, где надо: в маркетинге, продукте, экономике страны, политике государства и т.д.

2. Руководитель всё знает. Сотрудники всё знают. НО не применяют ничего. Менеджеры продают как умеют, по чуйке, без какой-либо системы, поэтому конверсия в сделку низкая, чек маленький, и они постоянно выпрашивают скидки для клиентов.

3. Руководитель всё знает, имеет опыт, но не может передать его сотрудникам, так как знания не систематизированы. Представьте: вы как руководитель — красавчик, можете продать кому угодно. Сотрудники у вас спрашивают: «Круто, а как мне так делать?» Вы хлопаете по плечу и говорите: «С опытом придет». Так а что делать конкретно-то?

4. Руководитель всё знает, может научить, но нет времени, чтобы на целый день, а лучше два погрузить сотрудников в эту непростую тему психологии продаж. Менеджеров постоянно ругают за низкие показатели, невыполнение планов. Руководство ссылается на то, что «инструкции есть, а вы их не соблюдаете». Значит, обучать должен кто-то другой — например, внутренний специалист либо приглашенный эксперт.

5. Руководитель всё знает, передал сотрудникам знания как систему, но нет времени их контролировать, нет точек контроля, чек-листов. Менеджеры со временем привыкают к замечаниям руководителя и перестают прислушиваться к ним. Нет оцифровки эффективности менеджера.

Фото: Александр Глебов, probusiness.io

Приведу хороший пример. Компания звонит по всей России в школы и вузы и продает удаленные курсы повышения квалификации. Каждый день сотрудники начинают с отработки возражений. Выходит к ним руководитель отдела продаж и говорит: «Девчата, представьте, что я завуч, отвечаю за подготовку и переподготовку и мне не нужны ваши курсы. Как отреагируете?» Потом продолжает: «Теперь мне дорого. Как будете реагировать?» И так постоянно, чтобы менеджеры эти заготовки довели до автоматизма.

И последнее заблуждение: «любого можно научить продавать». Вообще ни разу. Недавно у меня была встреча с представителями банка по поводу обучения продавцов. Мне рассказали потребности, я привел свое видение, и мне в ответ: «Нет, наши менеджеры не будут так делать». А зачем мы вообще встретились, если ваши менеджеры не готовы учиться?

Как организовать обучение продавцов?

В компании должен быть человек, который курирует обучение. Если у вас малый бизнес, кому как не руководителю отдела продаж этим заниматься. Если бизнес крупный, где руководителю нужно самому ездить на встречи и продавать, пускай этим занимается HR. Кто-то всегда должен слушать разговоры, анализировать, проставлять ошибки по чек-листу. Было бы здорово, если бы сами менеджеры себя анализировали, но не все находятся на такой волне энтузиазма, чтобы это делать.

Компании нужен тренер по продажам — внутренний или внешний. Если вы можете позволить себе регулярно привлекать тренера со стороны — отлично. Но идеальная ситуация — иметь в штате человека, который постоянно будет прокачивать продажников и каждое обучение, которое вы инициируете со стороны, тоже будет проходить и поддерживать в дальнейшем.

Фото: Александр Глебов, probusiness.io

Нужны материалы для обучения. Все, что не прописано на бумаге, — не исполняется. Когда я работал в турфирме, то обязал своих менеджеров (их было 4) каждую неделю выгружать из CRM по три своих лучших звонка, из них выбирал три самых удачных и присуждал первое, второе и третье место. В конце месяца менеджер, набравший наибольшее количество баллов, получал вознаграждение. Уже за первый месяц у меня скопилась шикарная база звонков.

Руководитель должен вовлекаться. Часто, когда я договариваюсь о тренинге, то спрашиваю руководителя: «Вы же тоже будете участвовать?» — «Нет, я же не продаю, это им надо». Все, это труба!

Фото: Александр Глебов, probusiness.io

Я не могу за условные два дня обучения поменять навыки отдела продаж, это как накачать кубики на прессе за два дня. Я укажу вектор развития, дам инструменты обучения и контроля, а дальше руководитель должен это продолжать.

Тренинги не проводятся раз в пятилетку или в год — это ежедневная работа. Утром руководитель выходит и отрабатывает возражения — вечером разбор полетов по звонкам. Тренер по продажам — как фитнес-инструктор: может объяснить, сколько раз и в каких подходах качать пресс, но за вас он качать его не будет. Он может показать, как продавать, но не может продавать за менеджеров, это должен контролировать руководитель. После того как любой тренер уйдет от вас, ваша задача — продолжать это делать каждый день.

Принципы эффективных продаж

1. Продавая, решай проблему клиента, а не свою проблему за счет клиента. Менеджер должен помочь человеку принять правильное решение. Если из разговора я понимаю, что мой продукт сейчас не нужен или не нужен в принципе, то не буду «впаривать».

2. Определил потребности — демонстрируй возможности. Расскажу на примере салона Toyota в Калининграде. Клиент приходит в салон и говорит: «Покажите мне Toyota Camry». Ему в ответ: «Camry у нас представлена в трех комплектациях, давайте я вам покажу». И вот менеджер «шпарит» про все эти комплектации, предлагает тест-драйв.

А как же вопросы? «На чем вы ездите сейчас? Что важно при выборе? На что обращаете внимание? Может, еще какие-то марки держите в голове?»

Фото: Александр Глебов, probusiness.io

Когда мы обучили менеджеров этого салона выяснять потребности, оказалось, что почти все их клиенты параллельно рассматривают модели Kia Optima и Mazda. Естественно, это значит, что менеджер должен уточнить: «Скажите, а в салонах Kia или Mazda уже успели побывать? Что там понравилось и чего не хватило?» — и презентовать модели автомобилей с тех качеств, которых клиенту не хватило в других моделях, чтобы он поймал контраст сразу.

3. Создал ценность — называй цену. Клиенты никогда не выбирают по цене, хотя многие менеджеры считают иначе. Люди не боятся потратить деньги — они боятся принять плохое решение, то есть задорого купить то, что можно купить дешевле, или купить какую-то хрень и потом с ней мучиться. Задача менеджера по продажам — убрать эти страхи.

4. Узнал позицию клиента, потом работай с ценой. Даже если клиент настаивает, рассказывайте сначала о продукте, потом о цене, когда он уже положил на чашу весов ценность вашего продукта. Если человек не знает этой ценности, то сравнивает с какими-то аналогами, которые ими могут не являться.

К примеру, в сфере логистических услуг, казалось бы, какая разница — везде фуры, кто дешевле, тот и победил. Но простите, там столько нюансов: оформление документов, скорость загрузки, погрузки, насколько быстро агент реагирует на форс-мажоры, сервисные составляющие, за которые, если вникнешь, ты готов переплатить, лишь бы избежать геморроя.

Если клиент просит скидку, то она должна быть чем-то продиктована, например: «С удовольствием, если вы скажете, какую часть продукта не хотите», или «При определенном объеме партии», или «Если деньги вперед».

Мне нравится позиция Евгения Чичваркина, который сейчас продает в Лондоне элитный алкоголь: «Любая скидка — это взятка клиенту, а любая взятка делает процесс продажи нечестным». Или, если вас попросили о скидке, скажите так: «Вы знаете, я сам такой фразой часто тестирую продавца — если сразу скидывает цену, значит, либо „задрал“ изначально и теперь хочет пустить пыль в глаза, либо продукт настолько некачественный. Слава богу, ни то, ни другое не про нас, поэтому давайте я расскажу, почему люди, зная, что у нас чуть дороже, все равно обращаются, причем все чаще по рекомендации, что особенно приятно».

5. Нельзя молчать после того, как вы озвучили цену. Не давайте клиенту время, чтобы в его голове забегали мысли о цене. Озвучив цену, надо либо продолжить кусочек презентации, либо сразу задать вопрос, закрывающий сделку. Есть такое правило бутерброда: берете за 100% весь объем информации о вашем продукте, 70% выкладываете сразу, потом бахаете цену и после этого говорите: «Да, и еще несколько нюансов, помимо всего прочего вы получаете… Что скажете?»

Желательно, чтобы предложения было три, если есть такая возможность: премиум, золотая серединка и «нищебродский» вариант. Допустим, клиент сказал менеджеру турфирмы, что ориентируется на путевку за 200 тысяч рублей. Плох тот менеджер, который будет предлагать все варианты в пределах этой суммы, — он должен предложить путевки за 230, 200 и 180 тысяч. И за эти 200 тысяч предложить такой отель, который максимально соответствует потребностям. Тогда у человека не будет впечатления, что вы ему втюхали этот отель, — он будет чувствовать, что сам его выбрал.

Многие менеджеры сами боятся своих цен. Например, у меня учились менеджеры из студии дорогих интерьерных решений, где итальянская дверь может стоить 3−4 тысячи евро. Естественно, менеджер, которая там работает, себе такую дверь не может позволить. Она с радостью рассказывает клиенту об этих дверях, ее хорошо обучили, но когда клиент спрашивает, сколько они стоят, у менеджера глаза в пол и дух захватывает. Это точно не внушает доверия. А когда дверь продает хозяин салона, у которого такая же стоит дома и в его картину мира эта стоимость укладывается, то он называет цену с чистым сердцем. Даже если вы сами не можете себе позволить продукт, который продаете, то можете натренировать свое отношение к нему.

Фото: Александр Глебов, probusiness.io

5. Узнал позицию клиента — затем работай с ценой. Ценовой вопрос, как правило, самый щекотливый. Вот еще одна фраза, которую я использую, если слышу «дорого»: «Знаете, исходя из моего опыта, когда говорят „дорого“, это может означать несколько моментов: безумно понравилось, но хочется небольшую уступку, подарок и прочее, вы с чем-то сравниваете или вообще не увидели для себя каких-то преимуществ. Я готов обсуждать то, что вы имели в виду, что скажете?»

Если говорит: «Я сравниваю» — чудесно, давайте вместе по пунктам пробежимся и сравним
Если он говорит: «Мне все нравится, я готов, если скидочку сделаете» — тогда я лучше вместо скидочки сделаю подарок. Например, в той турфирме, о которой я рассказывал, менеджеры дарят сертификат на 3 тысячи рублей на следующую поездку. Люди часто просят скидку не потому, что у них не хватает денег, а потому что у них такое кредо по жизни. Не надо бояться, что они уйдут, если вы не дадите скидку.
Если человек говорит: «Я в принципе не вижу для себя преимуществ», тогда нет смысла торговаться. Согласитесь, если бы вы заранее это не узнали и начали скидывать цену, все равно не помогло бы. Потому что клиент в принципе не понял, зачем ему ваш продукт. Нужно вернуться на этап выяснения потребностей.

6. Имя, контакты, следующий шаг. Я предпочитаю договориться на звонок сразу, чтобы иметь моральное право позвонить в назначенный час. Если продолжать пример с турфирмой: очень часто менеджеры отпускают клиента с подборкой туров из серии «как надумаете — приходите». Это худший вариант. И не спрашивайте: «Когда вам можно позвонить?», лучше скажите: «Я вам три варианта путевки сейчас даю, может, еще парочку накидаю вдогонку и завтра часов в 10 наберу, успеете посмотреть?» Так вы сами программируете время следующего созвона. Клиенты же всегда склонны называть длинный интервал, на всякий случай они перестраховываются.

Чтобы ускорить клиента, попробуйте так: «Я все материалы подготовлю для вас, как правило, на рассмотрение люди день-два тратят, нормально, успеете?» Так вы ссылаетесь на огромное количество других клиентов. Человеку сложнее отказаться, если он слышит, что все в два дня укладываются.

Если перезвонить, заранее не договариваясь, в этом тоже ничего плохого нет, но ведь человек может сказать: «Я еще не посмотрел ваше предложение». Вам придется звонить в третий раз, а это уже попахивает навязчивостью, и вам ответят: «Давайте я сам отзвонюсь, как только посмотрю». Все, контакт ушел, вам остается только ждать. Если вы не готовы ждать и звоните в четвертый раз, то вам уже могут сказать: «Дружище, это уже перебор».

Если так уж получилось, что вы не согласовали время, звоните, но клиент еще не посмотрел ваше предложение, то придумайте какой-то инфоповод, дополнительную информацию, которую вы в первый раз недосказали: «О, я еще почему звоню, дополнительная информация для вас».

Или, например, клиент вам отвечает: «Надо посоветоваться с женой», — «Супер, думаю, вы вечером после работы встретитесь и уже о чем-то договоритесь. Если завтра до обеда наберу — нормально будет?» Если скажет: «Давайте после обеда или через день», то ничего страшного, я хотя бы сделал попытку.

7. Планируй, реализуй, пересматривай. Все сложные ситуации, с которыми ваши менеджеры сталкиваются в переговорах, могут быть заранее вам известны, и ответы на них вы тоже можете запланировать. Можете опираться на материалы книг по продажам, роликов на YouTube, тренингов.

Фото: Александр Глебов, probusiness.io

Многие менеджеры ждут волшебной пилюли, желательно одной фразы, которую ты говоришь — и бинго, сделка. Но если бы я сам знал инструменты, которые позволяют продавать на 10 из 10, я бы сейчас тут не стоял. Есть множество инструментов, которые значительно повышают вероятность сделки, но менеджеры либо их не знают, либо знают, но не применяют. В этом и был ключевой посыл моего выступления.

Новая Mazda 3, макет позвоночника и суета вокруг таза

Что за театр абсурда? Только что у меня перед носом трясли макетом человеческого позвоночника, а теперь катают по парковке отеля на машинах с качающейся табуреткой вместо пассажирского кресла! Удивила ты меня, новая Mazda 3. И совсем не тем, чем я предполагал.

Восхо ды на бульваре Сансет в Западном Голливуде круче закатов: когда утреннее солнце зажигает свой ослепительный глаз аккурат над вершинами небоскребов, Лос-Анджелес внизу предстает этаким Мордором. Око Саурона, видишь эту компактную пятидверку фирменного цвета soul red, эту жемчужину новейшего японского автодизайна, мою прелессссть, ради которой я на огнедышащем драконе пересек безбрежный океан?

Здесь, кстати, могла бы быть реклама Аэрофлота.

Ладно, и я не Горлум (хотя рыбу люблю), и Mazda 3 не кольцо всевластия. И вообще, концепт-кар Kai на прошлом Токийском автосалоне был красивее. А у серийной машины передок визуально тяжеловат. Но утреннее голливудское солнце так красиво струится по вогнутым боковинам и так ласково гладит эффектные формы кормы. Все-таки хороша ты, Mazda 3. Да-да, уже четвертого поколения. Казалось бы, только вчера Подорожанский сетовал на зуд педали сцепления у первых «матрешек», а было это пятнадцать лет назад.

С тех пор мы полюбили тебя, Mazda 3, несмотря на шумы и вибрации. Правда, с каждым поколением градус страсти все понижался, а теперь сзади и вовсе полузависимая подвеска. Предательство — души незаживающий ожог?

Я ждал, что на презентации японцы начнут, как всегда, рассказывать о просчитанной жесткости сайлент-блоков. Ну же, мысленно подсказывал я им, предъявите журналистам времена круга на треке. Дескать, смотрите, новая машина при той же мощности двигателя и снаряженной массе быстрее на полторы секунды! Несмотря на упрощенную подвесочную кинематику.

Но вместо этого шеф проекта Кота Беппу положил на стул одноопорный тренажер. И сел на него, раскинув руки, как крылья.

Встречали такое седалище с подпружиненным шарниром, на котором нужно балансировать для тренировки мышц спины? Говорят, для позвоночника полезно. Однако при чем здесь автомобили вообще и Mazda 3 в частности?

— При ходьбе амплитуда вертикальных перемещений лодыжки в среднем составляет 30 см, а колена — аж 60 см. Но таз при этом смещается всего на 5 см по вертикали и на 4 см по горизонтали — так устроена наша кинематика. А потом в действие вступает позвоночник. Вот, кстати, и он, взгляните.

И из-под стола, как из кустов рояль, внезапно появляется медицинский макет, как в кабинете биологии. Хорошо еще, что уменьшенный.

— Вот, видите? Это pelvis, «таз». Нет-нет, вы руку на него положите!

Макет позвоночника на автомобильной презентации? Привыкаем, теперь Mazda еще долго будет козырять тазоцентричностью

Боже, куда я попал? Это презентация автомобиля или анатомический театр? Я ненавидел в школе биологию — хочу про кинематику рычагов и про жесткость хода отбоя, а не про тазобедренные суставы и голени!

Но японцы разошлись не на шутку. Мол, человек создан природой так, чтобы держать баланс и демпфировать удары во время ходьбы и бега. Когда мы едем в автомобиле, наши ноги выключены из процесса, однако все перемещения через шины, подвеску, кузов и кресло передаются на таз, а потом через позвоночник на голову. И дескать, нужно конструировать машину так, чтобы она помогала нашему телу сохранять баланс головы точно так же, как при ходьбе.

Итак, встречайте новый подход компании Mazda — human-centric design! В фокусе именно человек — вернее, его pelvis. Таз. А машина строится вокруг него.

Не знаю, как вам, а мне этот профиль напоминает истребители времен Второй мировой. Японские, конечно же

В принципе, ничего нового: точка H (hip-point) в том самом тазу всегда служит эргономистам началом отсчета. Да и подвесочники pelvis уважают. Чем мы обычно измеряем плавность хода? Им, родимым, пелвисом. Не зря немецкие тест-драйверы так любят шутку про popometr, который куда важнее любых приборов.

Но маздовцы с их маниакальным упорством когда во что вцепятся, то доведут если не до совершенства, то до абсурда. Они теперь носятся с макетами позвоночника всей компанией! И первое, что мне предложили, — медленно прокатиться по парковке отеля на правом пассажирском месте, причем на той самой табуретке вместо демонтированного кресла.

Обычные шкалы оставлены лишь по бокам, а виртуальный спидометр внутри накладного ободка высвечивается на дисплее в центре

Сидит бычок, качается, вздыхает на ходу — ой, Mazda-то кончается, сейчас я упаду. Держаться ни за что нельзя, одна радость — японец за рулем ведет медленно и плавно. Но каждый малейший маневр приходится компенсировать собственным телом.

— Ну что, заметили, что в новой машине ваши мышцы напряжены меньше?

Ох, не знаю. Вроде да, но. Давайте-ка я лучше сам за руль. Тем более что под капотом наверняка долгожданный Skyactiv-X — первый в мире бензиновый двигатель со степенью сжатия 15:1, приводным нагнетателем и сверхвысоким давлением топлива! Верно ведь?

Блок климат-контроля лаконичен, клавиши прямо под рукой

Увы, инновационный мотор еще не готов: он действительно дебютирует на новой «трешке» в этом году, но позже. А сейчас в Лос-Анджелес привезли или пятидверки с двухлитровыми двигателями и «механикой» в европейской спецификации, или седаны для американского рынка с моторами 2.5 и «автоматами». Причем обычные скайактивные двигатели лишь слегка модернизированы: степень сжатия у всех бензиновых агрегатов, включая полуторалитровый для Европы, снижена с 14:1 до 13:1, ради пущей экономичности оптимизированы конструкции поршней, впускных патрубков и термостата. А вместо турбодизеля Skyaсtiv-D 2.2 в Старом Свете станут предлагать расточенный до 1800 см³ вариант полуторалитрового мотора на тяжелом топливе.

Какие силовые агрегаты будут ставить на машины для России, пока не решено — полагаю, что прежние. Но жалеть об американской «четверке» 2.5 не стоит: всех декларированных 185 сил под капотом особо не чувствуешь. Шестиступенчатый «автомат», кстати, оказался не столь сообразительным, как на привычных нам европейских машинах. А шасси.

Бабах! Это переднее колесо обрушилось в очередную яму с острыми краями. Господи, да у нас в Москве асфальт куда лучше!

— Мы пытаемся не столько смягчить удары от дороги, сколько подготовить водителя к их восприятию, — удивил меня подвесочник из американского инженерного отделения. — Ведь сперва вы видите яму глазами, затем ваш мозг оценивает расстояние до нее и скорость — и готовит тело для демпфирования удара, верно? Все как при ходьбе или при беге. И главное здесь — чтобы удар пришелся именно на то время, какое вычислено мозгом: не раньше и не позже.

Мудрено! Но факт: реализуя принцип «шасси как ноги», японцы направили усилия на повышение жесткости передней подвески и кузова. Не забыв про кресло, которое и передает удары на пресловутый таз. Все это в комплексе должно «проводить» сигналы к позвоночнику водителя быстрее, чем в прошлой «матрешке», — и вызывать ощущение полного слияния с автомобилем. А чтобы плавность хода не страдала, боковины шин и задняя подвеска сделаны мягче.

И знаете. Новая Mazda 3 действительно очень натуральна!

Сиденье удобнейшее, кинематика микролифта выбрана так, чтобы при вертикальной регулировке осью качания служила пятка правой ноги водителя, диапазон продольной регулировки руля расширен до 70 мм. Впервые на машинах Mazda — коленная подушка безопасности водителя

Сиденье превосходное — с выверенной жесткостью, с идеальным профилем. Двух часов за рулем не замечаешь вообще. Однако по характеру эта машина совсем другая — взрослая, солидная. Она вам не «матрешка»! Азарт, молодость, задор? Забудьте, все это в прошлом, теперь мы лелеем pelvis. Без излишней мягкости и тем более раскачки, но по-кошачьи плавно — особенно если под колесами нет голливудских ям.

Сзади уютно, но тесновато и нет даже дефлекторов на торце тоннеля

Задняя подвеска? Изъянов в управляемости не чувствуешь — реакции слитные и естественные. Не зря жесткость массивной балки в поперечном направлении на 75% выше, чем у предыдущей многорычажки. Усилие на баранке внятное, излишней остроты нет — почти три оборота от упора до упора.

Конструкция массивной эластичной балки задней подвески внушает уважение, а днище изобилует аэродинамическими щитками

Разве что недостаточная поворачиваемость высоковата. Чуть порезче повернул руль в скоростном вираже горной дороги в окрестностях Лос-Анджелеса — и всесезонные шины Toyo Proxes A40 американской версии немедленно отзываются предательским свистом. При том, что подвеску машин для рынка США настраивают, оказывается, на большую нейтральность! Дескать, это в Европе автожурналисты и прочие отморозки любят катать переставку — и, чтобы уберечь их от неприятностей, машинам для Старого Света нужно придать побольше «недостаточности». А в Америке водят спокойно, не спеша — и пусть более «нейтральная» Mazda доставляет им радость даже в рамках размеренной езды по правилам.

Увы, еврохэтч я смог взять всего на полчаса — уныло покрутился по Лос-Анджелесу с разрешенной скоростью 25 миль в час, отметив лишь неплохую тягу двухлитрового мотора и не самую приятную длинноходность рычага «механики». Но и поворачивает, и тормозит Mazda 3 действительно по-особенному плавно. Нажимаешь на упругую педаль тормоза (усилие и ход выверены идеально!) — и замедляешься почти без клевка кузова и без кивка головы. Работает принцип тазоцентричности!

Плюс тишина в салоне. Толстые стекла, кузов с вибропоглощающими вставками внутри сэндвич-панелей. И на этом негромком фоне — прекрасная аудиосистема. Трехполосная фронтальная акустика с пищалками в уголках дверей и 12-сантиметровыми басовиками в специальных пластиковых корпусах, спрятанных внутри полостей передних крыльев, цифровой процессор и восемь 25-ваттных каналов усиления D-класса — по одному на каждый динамик. Объемно, чисто, живенько, естественно — я не припомню столь классной штатной аудиоустановки даже у машин классом выше!

Низкочастотные динамики смонтированы по углам передней панели в собственных пластиковых фазоинверторных корпусах

«Мы впервые начали выбирать места расположения динамиков еще до кузовного проектирования», — хвалятся японцы. Это вторая на моей памяти Mazda с хорошим звуком после кроссовера CX-7 с системой Bose, светлая ему память. Кстати, для новой «трешки» Bose тоже предлагается за доплату, но более мощный усилитель и четыре дополнительных спикера, включая широкополосный «центр» на передней панели, лишь ухудшили характер звучания. Да, громче и динамичнее, но грязнее — особенно если задействовать «объемную» обработку.

Качество отделки — классом выше! Но доплачивать за Bose смысла нет

А еще интересно, что центральный дисплей с диагональю 8,8 дюйма не сенсорный! Экономия? Нет, говорят японцы, мы специально отодвинули экран подальше, чтобы безопаснее переводить взгляд на него с дороги. А управлять мультимедиасистемой можно исключительно с помощью крутилки и боковых клавиш на тоннеле — таким был первый iDrive у BMW 18 лет назад.

Экран не сенсорный, зато меню простое и логичное, а иконки отзеркаленного айфона крупные и сочные

И мне нравится этот техноконсерватизм. Никаких турбомоторчиков или нефиксируемых трансмиссионных джойстиков, все просто и привычно. Да, есть система предупреждения с боковыми радарами и «пробочный» полуавтопилот, но главное по-прежнему человек за рулем и его эмоции. Просто акцент за прошедшие пятнадцать лет сместился. Раньше были драйв и азарт, а теперь.

Дизайн, акустический комфорт, классная аудиосистема, удобство посадки. Недешевый мягкий интерьерный пластик, панели с толстым слоем поролона под виниловым кожзаменителем. Выверенные усилия нажатия кнопок и клавиш. И — неизбежно — более высокие цены. В Америке новая Mazda 3 пойдет в продажу в марте и подорожает процентов на десять, а то и поболее — от 22 тысяч долларов за базовый седан до примерно 25 тысяч за пятидверку с богатым оснащением. А цена самой дорогой «матрешки» с полным приводом i-Activ AWD (плюс 1400 долларов) перевалит за 30 тысяч.

Переводим эти цены в евро — и огорчаемся. Полноприводности нам точно не видать, да и двигателя Skyactiv-X тоже. Но и самая простая «матрешка» у нас станет легкой жертвой для такого конкурента, как Kia Ceed. Он-то локализован, а она — нет.

Однако надеюсь, что летом мы все-таки ее дождемся. И поместим свой pelvis в лоно ее удобных кресел.

Читайте также:

Что такое комплекс ГОЛФИ? Принципы ГОЛФИ Голованова

Что такое комплекс ГОЛФИ? Принципы ГОЛФИ Голованова

ОГЛАВЛЕНИЕ

Что такое комплекс ГОЛФИ? Принципы ГОЛФИ Голованова

Что такое комплекс ГОЛФИ? Принципы ГОЛФИ Голованова

«Страшный кадровый голод!» — что делать? Андрей Голованов о том, как растить своих продавцов

5 заблуждений руководителя об обучении

Как организовать обучение продавцов?

Принципы эффективных продаж

Новая Mazda 3, макет позвоночника и суета вокруг таза