Пененберг адам вирусная петля

Петля виральности (англ. viral loop)— это путь, который проделывает ваш пользователь от первого посещения сайта и до приглашения новых пользователей, которые в идеале повышают вовлеченность существующих пользователей.

Этот путь проделывается множеством поколений ваших пользователей из раза в раз, поэтому очень важно его тщательно продумать и спроектировать, находясь еще на берегу.

создает экспоненциальный рост
низкий CAC (цена привлечения пользователя)
встроена в ваш продукт

В основе любой петли лежит интересные продукт, сервис или предложение, которые привлекают внимание ЦА. Каждая виральная петля включает в себя ясный, как небо, стимул пройти ее от начала до конца.

Чтобы оценить вашу петлю вы можете использовать следующее уравнение:

VC = N x P1 x P2

VC — коэффициент виральности
N — среднее кол-во приглашений на 1 пользователя, который выслал хотя бы 1 приглашение
P1 — конверсия из приглашений в зарегистрированных пользователей
P2 — конверсия из зарегистрированных пользователей в пользователей, которые высылают приглашения

Нехитрыми математическими действиями вы получите значение коэффициента виральности, которое скажет вам, насколько успешной будет ваша петля.

Если VC больше 1, то ваша петля покажет стремительный рост.
Если VC меньше 1, то вам необходимо постоянно мониторить ситуацию и стараться увеличить VC . Следите за значениями N, P1 и P2 и фокусируйтесь на том показателе, который нужно оптимизировать.
Если VC равен 0, то ваша петля обречена на провал.

Дать больше — получить еще больше

Суть стратегии в том, что пользователь получает “плюшки” от сервиса за приглашение друзей. Прекрасный пример этой стратегии компания Dropbox.

Dropbox предоставляет пользователям ограниченное место для хранения данных, но дает возможность бесплатно получить дополнительное место, пригласив друзей. Каждый приведенный друг добавит 500M места пользователю.

Критичным фактором успеха виральной петли Dropbox — высокая ценность продукта для пользователя и предельно простой, занимающий минимум времени и усилий, механизм инвайтов.

Количество пользователей Dropbox на данный момент превысило 200 млн пользователей.

Социальный эффект

Стратегия основывается на мотивации людей взаимодействовать с другими людьми и получать вознаграждения, будучи частью сообщества пользователей сервиса/продукта.

Если вы, к примеру, агрегируете отзывы на гостиницы, то вы можете вознаграждать пользователя, чей отзыв другие пользователи отмечают, как полезный.

Данную стратегию отлично освоила крайне популярная в последнее время мобильная игра Candy Crush. Она дает возможность игрокам просить помощи у друзей в виде дополнительных жизней, ходов или же наоборот помогать другим игрокам. Этот механизм стимулирует, как приглашать друзей в игру, так и возвращает игроков, которые забросили игру.

На данный момент игру загрузили свыше 500 млн человек и это всего за год после запуска. Впечатляет.

Плати за то, что получил

Виральность можно и в некоторых случаях нужно монетизировать. Если ваш клиент привел своего друга, который последовал его примеру, почему бы ему не дать денежное вознаграждение? По сути, вы предлагаете вашим пользователям стать вашими партнерами, принять участие в росте вашего бизнеса и получить за это свою долю от выручки.

Эта стратегия успешно работает во многих компаниях.

И напоследок пару советов по созданию вашей петли виральности:

Давайте пользователям максимально простые и понятные механизмы приглашения людей
Предложите стоящий стимул
Следите за метриками виральности и реагируйте на них
Экспериментируйте с каналами трафика для вашей петли и выбирайте самый эффективный.

Cтэнфордский курс CS183B: How to start a startup. Стартовал в 2012 году под руководством Питера Тиля. Осенью 2014 года прошла новая серия лекций ведущих предпринимателей и экспертов Y Combinator:

Сэм Альтман и Дастин Московитц: Как и зачем создавать стартап?
Сэм Альтман: Как сформировать команду и культуру стартапа?
Пол Грэм: Нелогичный стартап;
Адора Чьюнг: Продукт и кривая честности;
Адора Чьюнг: Стремительный рост стартапа;
Питер Тиль: Конкуренция – удел проигравших;
Питер Тиль: Как построить монополию?
Алекс Шульц: Введение в growth hacking [1, 2, 3];
Кевин Хейл: Тонкости в работе с пользовательским опытом [1, 2];
Стэнли Тэнг и Уокер Уильямс: Начинайте с малого;
Джастин Кан: Как работать с профильными СМИ?
Андрессен, Конуэй и Конрад: Что нужно инвестору;
Андрессен, Конуэй и Конрад: Посевные инвестиции;
Андрессен, Конуэй и Конрад: Как работать с инвестором;
Брайан Чески и Альфред Лин: В чем секрет культуры компании?
Бен Сильберман и братья Коллисон: Нетривиальные аспекты командной работы [1, 2];
Аарон Леви: Разработка B2B-продуктов;
Рид Хоффман: О руководстве и руководителях;
Рид Хоффман: О лидерах и их качествах;
Кит Рабуа: Управление проектами;
Кит Рабуа: Развитие стартапа;
Бен Хоровитц: Увольнения, повышения и переводы по службе;
Бен Хоровитц: Карьерные советы, вестинг и опционы;
Эммет Шир: Как проводить интервью с пользователями;
Эммет Шир: Как в Twitch разговаривают с пользователями;
Хосейн Рахман: Как в Jawbone проектируют hardware-продукты;
Хосейн Рахман: Процесс проектирования в Jawbone.

Hotmail – образцовый пример прекрасного исполненной виральной маркетинговой кампании. Когда запускался Hotmail, на рынке существовало множество почтовых сервисов, которые выбрасывали массу средств на традиционные виды рекламы. В то время люди не могли получить свободный доступ к почтовому клиенту – он должен был быть привязан к их интернет-провайдеру. Hotmail и парочка других компаний сделали доступ к почтовому клиенту возможным из любой точки мира. Вы могли войти в систему, получив доступ к интернету из библиотеки или школы. Для тех, кто хотел получать доступ к почте, эта возможность имела огромную ценность.

Что интересно, КПД их программы был достаточно низким – в выбранный момент вы могли послать письмо только одному человеку. Вы, конечно, могли рассылать спам, но в таком случае респондент вряд ли нажал бы на ссылку. Частота, с другой стороны, была высока – вы пишете письма одним и тем же людям снова и снова, а это значит, что адресат видит ссылку один, два, три раза в день, что повышает вероятность произвести впечатление на адресата. Показатель конверсии оказался также высоким, поскольку многим не нравилось, что их почтовый сервис привязан к интернет-провайдеру. В итоге почта Hotmail стала исключительно виральным продуктом, потому что показатели частоты и конверсии для описанной кампании были высоки.

Вопрос: [На примере Hotmail] для первого раунда кампании низкий КПД – вещь относительно нормальная. Возрастет ли он впоследствии по мере роста кампании и с увеличением количества людей, рассылающих другим письма о вашем продукте?

Шульц: Во-первых, я думаю, что поначалу они посылали письма небольшой группе людей. Даже при том, что вы, как пользователь, неоднократно рассылали всем своим почтовым контактам письма со ссылками, КПД кампании был намного ниже того, который может быть достигнут сейчас, когда вы можете импортировать чей-нибудь список контактов целиком и послать письма всем этим людям, или написать сообщение всем друзьям какого-то человека на Facebook. Но в целом идея верна: чем больше вы привлекаете пользователей, тем больше они рассылают писем, а чем больше они рассылают писем, тем успешнее растет продукт.

Вопрос: Играет ли конверсия в этом процессе не менее важную роль?

Шульц: Разумеется. Возьмем тот же пример: в случае с письмами Hotmail, вам нужно было просто нажать на кнопку, но если бы речь шла о рекламе на билборде, вам бы пришлось запомнить адрес сайта, зайти на него, найти кнопку регистрации и зарегистрироваться. Делайте все, чтобы сократить число операций, которые должен совершить пользователь для достижения цели. Переход от билборда к онлайн-рекламе значительно сокращает количество таких операций.

Вопрос: Связаны ли показатели частоты и уровня конверсии?

Шульц: Безусловно. Если вы отправляете человеку письмо с одним и тем же содержанием несколько раз, или если он несколько раз подряд натыкается на одну и ту же баннерную рекламу – эти правила применимы для любого канала взаимодействия с пользователем – [так вот], чем чаще вы [к примеру] показываете пользователю одно и то же рекламное сообщение в Facebook, тем меньше вероятность того, что пользователь кликнет по нему. Поэтому мы осуществляем ротацию контента: это справедливо и для баннерной рекламы, и для новостей в ленте. Если вы видите какую-то статью в ленте новостей в пятидесятый раз, вы точно не захотите ее прочесть. То же самое происходило и с почтовой рассылкой Hotmail. Если вы рассылаете письма с предложением присоединиться к сервису одним и тем де людям несколько раз, ваш показатель конверсии падает. Это фундаментальная истина, справедливая для любого маркетингового канала.

Другой способ взглянуть на виральность: последовать примеру одного парня по имени Эд. Эд возглавляет команду по обеспечению роста в Uber, и он работал в аналогичной команде в Facebook. Он получил в Стэнфорде степень MBA и сделал курс, подобный этому, в рамках которого студенты обсуждали виральность и пытались создавать виральные продукты. Интересно тут вот что: если рассмотреть Uber, очевидно, что их основной фокус – водители. Это двунаправленный рынок, поэтому им нужны водители. Работа с ними крайне важна для команды, даже несмотря на то, что в ней находится лучший с мире специалист по виральному росту.

Итак, что касается виральности: вам нужно, чтобы кто-то, скажем, поделился с вами своими контактами. Тогда вопрос будет в следующем: сколько вам нужно таких людей? Скольких вы попросите это сделать? Сколько ответят положительно? И сколько людей в итоге предоставят доступ к своим контактам? Очень важно то, что сначала людям надо зарегистрироваться на вашем сайте. Вы хотите, чтобы потом они разослали приглашения присоединиться к вашему сервису своим друзьям, в идеале – всем своим контактам, а не просто нескольким из них. А затем те, кто получит это сообщение, должны по задумке кликнуть на него и тоже подписаться на ваш сервис.

Вы перемножаете все числа (значения в процентах) на каждом шаге – это важно, чтобы понять значение K-фактора. К примеру, человек с помощью вашего сервиса отправил сообщения ста своим знакомым, 10% из них прошли по ссылке и 50% зарегистрировались, и среди этих оставшихся только 10-20% предоставили доступ к своим контактам: в этом случае значение К-фактора составит от 0,5 до 1, и ваш сервис не станет виральным. Такие проекты, как Viddy преуспели в виральном маркетинге. Их К-фактор был выше 1, что вполне достижимо. Но если при этом ваш продукт не имеет высоких показателей удержания пользователей, то все это – бессмысленно.

Даже если вы разобрались с К-фактором, вам нужно понимать, что удержание – вещь гораздо более важная, чем виральность, поэтому начинайте работать над последней только после того, как большинство людей, подписавшихся на ваш сервис, будут продолжать им пользоваться.

Подбор состоит из ответа на вопрос, что (из того, что имеет отношение к вашему сайту) ищут пользователи, сколько их, сколько компаний используют те же ключевые слова, и насколько все это имеет для вас ценность. Предложение, спрос и ценность. Поэтому изучите свои ключевые слова, чтобы понять, над какими из них стоит в дальнейшем работать. На мой взгляд, лучше всего для той цели работать с инструментом Keyword Planner Tool от Google AdWord.

Но самая важная вещь в плане высокого места в поисковой выдаче – ссылки на ваш сайт с других посещаемых ресурсов и эффективная внутренняя перелинковка страниц. Мы запустили SEO в сентябре 2007-го, я присоединился к Facebook в ноябре 2007-го. Однако, когда мы запустили SEO, трафика с публичных страниц (мы рассматривали их в качестве отправной точки) не было. Когда я сам попытался выйти на подобную страницу, то понял, что единственная возможность сделать это – нажать на ссылку About в подвале, затем открыть список статей из блога, найти какого-нибудь автора и пройтись по его профилю в поисках тех его друзей, у которых имелись публичные страницы.

Выяснилось, что по мнению Google, мы пытались скрыть эти страницы, поэтому их рейтинг в поисковой выдаче был весьма скромным. Мы изменили подход и добавили новую директорию так, что Google мог быстро найти любую из тих страниц на нашем сайте, и наш SEO-трафик вырос в 100 раз.

На мой взгляд, почтовая рассылка для людей, моложе 25 лет – бесполезный продукт. Эти люди используют WhatsApp, SMS, SnapChat, Facebook, они не пользуются почтой. Если вы нацеливаетесь на более возрастную аудиторию, почтовая рассылка будет эффективной. Она работает, когда речь идет о распространении информации, но, будем реалистами – это не продукт для тинейджеров и даже не для студентов. Вы сами прекрасно знаете, как часто вы используете приложения для отправки мгновенных сообщений, и как редко вы пользуетесь почтой. А ведь вы – одни из наиболее часто использующих почту людей для своего возраста, ведь вы же находитесь в Кремниевой Долине.

Поэтому, рассматривая почтовую рассылку, SMS-рассылку или уведомления, вы в первую очередь должны задуматься над тем, получит ли их пользователь. Кроме того, остается вопрос со значениями показателей кликабельности или открытия (писем). Что интересного вы можете добавить в свое сообщение, чтобы пользователь открыл ваше письмо или нажал на ссылку или кнопку?

Люди повсеместно пытаются создавать маркетинговые рассылки, которые, на мой взгляд, выглядят исключительно как спам. В этих письмах нет ничего интересного. Не создавайте такие письма, потому что в этом случае каждый ваш пользователь получит текст с одинаковым содержанием: и тот, кто подписался на вас вчера, и тот, кто использует ваш сервис уже много лет – нужны ли им одинаковые сообщения? Нет.

Я бы хотел закончить моей любимой цитатой из генерала Паттона. Да, это очевидная, но очень верная мысль:

Одна из тех вещей, которые смог показать нам Чамат [Палихапития], и которые продолжает демонстрировать всем в Facebook Марк [Цукерберг], заключается в том, что важно двигаться быстро и не бояться что-либо испортить. Если вы проводите больше экспериментов, чем окружающие, если вы более жадны до роста, если вы готовы биться за каждого нового пользователя и работать допоздна над тем, чтобы привлечь его, провести эксперимент, получить данные, если вы проделываете это снова и снова, вы будете расти быстрее.

Марк как-то раз сказал, что, по его мнению, он выиграл потому, что хотел этого больше других, и я действительно в это верю. Мы просто очень много работали. Дело не в том, что мы страшно умные, и не в том, что мы делали что-то невероятное до Facebook. Мы просто очень-очень много работали и быстро доводили дела до конца. Я настоятельно рекомендую вам поступать так же. Рост – понятие относительное.

[Перевод следующей лекции Кевина Хейла]

Откуда берется и к чему приводит плагиат в журналистике

В конце января Верховный суд американского штата Калифорния отказал бывшему журналисту The New Republic Стивену Глассу (Stephen Glass) в праве заниматься юриспруденцией. Суд счел, что прошлое Гласса делает его морально непригодным для ведения адвокатской деятельности: более 16 лет назад сотрудник журнала был пойман собственной редакцией на том, что выдумывал материал для своих статей. Гласс — далеко не единственный в списке известных журналистов-плагиаторов. В разное время на фальсификации событий, фактов, встреч и интервью попадались рядовые репортеры, известные корреспонденты крупных национальных изданий и даже лауреаты престижных журналистских премий.

О том, что многих событий, описывавшихся в материалах Стивена Гласса, на самом деле не происходило, стало известно в 1998 году. К тому времени Гласс обманывал редакцию The New Republic уже около трех лет, успев за этот срок пройти путь от начинающего репортера до помощника редактора. Как оказалось, причина успешности Гласса крылась в не совсем обычном методе, которым он пользовался при подготовке публикаций. Дело в том, что ложь Гласса была ложью лишь наполовину. Придумывая несуществующие компании, несуществующих людей и приписывая им несуществующие цитаты, Гласс делал все для того, чтобы при проверке эти люди и организации казались абсолютно реальными. Собирая материал для той или иной статьи, журналист изготавливал визитные карточки фирм, о которых планировал написать, заранее публиковал от лица их руководства поддельные пресс-релизы, заводил аккаунты на интернет-форумах, с которых угрожал выдуманным компаниям хакерскими атаками, и так далее. В некоторых материалах реальные факты и фантазии Гласса тесно переплетались друг с другом — журналист выдумывал лишь отдельные детали и цитаты, делавшие, по его мнению, статью более живой и интересной. Другие публикации были плодом его воображения от начала и до конца.

Узнав, что его фальсификация раскрыта, Гласс заявил, что сам стал жертвой обмана: дескать, его ввели в заблуждение представители Jukt Micronics и хакер, будто бы взломавший систему ее безопасности. Вместе со своим начальником Чарльзом Лэйном (Charles Lane) он отправился в штат Мэрилэнд, в отель Hyatt, где якобы когда-то проводила свою конференцию указанная им компания. Как выяснилось по приезде в гостиницу, никто из производителей ПО конференц-зал в указанные Глассом числа не бронировал.

Но Стивен Гласс не отступал. Он попросил Лэйна позвонить в офис Jukt Micronics и лично поговорить с руководителем фирмы. Телефон, который журналист дал Лэйну, оказался работающим. Номер был зарегистрирован в Пало-Альто в Калифорнии. Трубку снял человек, представившийся Джорджем Симсом (George Sims), гендиректором Jukt. Казалось, Лэйн поверил в правдивость статьи. Вскоре, однако, один из сотрудников The New Republic вспомнил, что у Гласса в Калифорнии живет брат, студент Стэнфордского университета. Именно он и выступил под именем Симса.

В 1980 году старший редактор The Washington Post Вивиан Эплин-Браунли (Vivian Aplin-Brownlee) приняла на работу 34-летнюю журналистку, выпускницу университета в Огайо по имени Джанет. Прежде Джанет никогда не работала в крупных изданиях — единственным местом работы в ее резюме на тот момент значилась газета Toledo Blade. Несмотря на это спустя несколько месяцев, в сентябре 1980-го, управляющий редактор The Washington Post Боб Вудворд (Bob Woodward) выдвинул никому не известную Джанет Кук на Пулитцеровскую премию — высшую награду для американских журналистов.

В 1996 году Кук и ее бывший молодой человек Майк Сейгер (Mike Sager), также ранее работавший в The Washington Post, продали права на экранизацию статьи и биографии Джанет компании Tri-Star Pictures за 1,6 миллиона долларов. Но фильм на экранах так и не появился.

Казалось бы, с распространением интернета количество случаев, подобных историям Гласса и Кук, должно было значительно уменьшиться. Проверить информацию, публикующуюся в СМИ, сейчас может практически каждый, и займет такая проверка не более нескольких часов. Тем не менее громкие скандалы, связанные с плагиатом в СМИ, продолжают сотрясать издания по всему миру. Так, в 2003 году жертвой обманщика-журналиста стала редакция еще одной авторитетной американской газеты — The New York Times.

11 мая 2003 года The New York Times отчиталась об обнаружении плагиата в статьях Джейсона Блэра, многие из которых выходили на первой полосе. Плагиатом дело не ограничилось: по меньшей мере в 36 материалах репортера обнаружились заимствования, выдуманные цитаты и несуществующие факты.

В 2011 году случился еще один громкий скандал, связанный с плагиатом в СМИ. На этот раз в использовании чужих цитат уличили журналиста британской The Independent Джоэна Хари (Johann Hari), ранее получившего за один из своих материалов престижную премию Оруэлла.

В условиях политического межсезонья британская пресса смаковала подробности скандала вокруг Хари в течение всего лета 2011 года. Материалы о нем не сходили со страниц The Times, The Guardian, The Telegraph и других изданий.

В 2012 году в прессе появились слухи о возможном возвращении Джоэна Хари в The Independent. Как сообщалось, журналист может вновь начать писать для газеты колонки. Позже сам Хари опроверг эту информацию, подчеркнув, что не собирается больше сотрудничать с газетой. В настоящее время он пишет книгу, много путешествует и, как и прежде, активно пользуется Twitter. На его микроблог @johannhari101 подписано более 75 тысяч человек.

Конечно, Глассом, Кук, Блэром и Хари список журналистов-плагиаторов не ограничивается. В разное время в заимствованиях уличали сотрудников едва ли не всех крупных мировых изданий. Чем масштабнее был скандал, тем серьезнее, естественно, оказывались последствия. Практически для всех обвинения в плагиате стали фактическим окончанием карьеры в СМИ.

Удивительно при этом, что о подобных скандалах в российской прессе практически ничего не известно. Трудно представить, что в стране, где плагиатом занимаются все — от школьников до чиновников правительства — журналисты являют собой исключение. Но если редакции и уличают своих сотрудников в плагиате, то, как правило, не прибегают к суду общественности. Отчасти так происходит потому, что репутация и карьера журналиста в России порой никак не зависят от его профессиональной честности и объективности при освещении событий.

Отсутствие вирального роста может вылиться в катастрофу для вашего стартапа — ведь именно первые дни и недели после запуска очень важны и показательны. Ранее мы рассказывали, как превратить идею в стартап, а сегодня поговорим о виральности и поделимся советами по ее достижению. Хотя может показаться, что виральность — это что-то только для котиков, но на самом деле потенциал для вирального роста можно вложить в любой продукт, было бы желание.

Что такое виральность

Виральность (или вирусность) — это процесс распространения информации о стартапе со скоростью, которая превышает нормальные темы распространения идеи о продукте. Если проще, то это явление, при котором вы делаете посев (первые публикации контента в одной или нескольких соцсетях), а затем люди начинают с небывалой скоростью делиться информацией. При этом бесплатно. Сейчас ставку все чаще делают на видеоконтент, ведь он воспринимается легче, чем лонгриды, пусть даже разбавленные картинками.

Метрика для вирусного распространения — коэффициент виральности. Вот самый простой способ рассчитать коэффициент виральности для стартапа:

Возьмите число текущих пользователей. Предположим, что сейчас их 150.
Посмотрите, сколько в среднем инвайтов или шарингов приходится на одного пользователя. Предположим, каждый пользователь отсылает инвайт 30 друзьям. Всего получается 150 x 5 = 750 отправленных инвайтов.
Посмотрите, сколько из них перешли по ссылке и подписались на ваш сервис или установили приложение. Например, это сделало 250 людей (33% от получивших приглашение).
Теперь разделите количество новых пользователей стартапа, полученных благодаря инвайтам, на изначальное количество пользователей: 250/150 = 1,7.

Если значение коэффициента превышает 1 — значит вирусная раскрутка стартапа идет как нужно. В противном случае вам нужно пересмотреть свои методы продвижения.

Подпитывайте виральность вашего стартапа

Игра Pokémon GO — новейший пример вирального роста: только в США у нее 9,55 миллиона активных игроков!

Социальная валюта
Триггеры
Эмоции
Публичность
Практическая ценность
Истории

Не все они могут быть использованы в одном продукте, но чем больше из них удастся органично вписать в стартап-проект, тем лучше. Вот советы, которые помогут сделать это правильно:

Помогите людям выглядеть особенными, когда они говорят о вашем стартапе:

Определите отличительную особенность стартапа. В этом преуспел Uber: представьте, как круто выглядели первые пользователи, которые рассказывали знакомым о приложении, с помощью которого такси можно вызвать всего за пару касаний! А Product Hunt собирает в одном месте лучшие стартапы — кому не хочется стать первооткрывателем следующего Tinder’а?
Используйте геймификацию. Приложение Foursquare с системой наград — яркий пример такого подхода. Также авиакомпании вроде American Airlines или British Airways успешно используют игровые элементы в своих программах лояльности. Многие люди даже не тратят заработанные мили — им просто нравится процесс их накопления, который напоминает увлекательную игру.
Помогите людям почувствовать себя инсайдерами. Закрытые сообщества и события только для посвященных всегда привлекают внимание и подогревают интерес. Так почему бы не сыграть на этом? Например, SmartBargain, веб-сайт товаров по сниженным ценам, смог добиться популярности только став закрытым сообществом, в которое можно попасть только по приглашению.

Согласно Йону Бергеру, американцы упоминают бренды 3 миллиарда раз в день. Нужно отыскать триггеры, которые помогут вашему стартапу стать частью этих разговоров. Тригерры связывают различные явления с действиями. Например, увидел что-то интересное — сфотографировал для Instagram. Они отыгрывают ключевую роль в создании стартапов, которые входят в привычку. Вам нужны триггеры из привычного окружения ваших пользователей.

Успех триггера зависит от таких факторов:

Частота. Когда KitKat начал терять популярность, батончик спасла кампания, продвигающая его как лучшую сладость к кофе. Почему был выбран именно кофе? Дело в том, что в США чай непопулярен, а горячий шоколад ассоциируется исключительно с зимними праздниками. А вот кофе пьют практически каждый день.
Сила связи. Например, красный — это плохой триггер, потому что он ассоциируется с большим количеством компаний (YouTube, Netflix, Pinterest и др.). Желтый цвет встречается гораздо реже и этим успешно воспользовался Snapchat.
Триггеры должны присутствовать в правильной локации. Например, если у вас приложение для поиска лучших дорог, то вряд ли вам подойдет, если пользователи будут вспоминать о нем, когда уже оказались на дороге с не самым лучшим покрытием и без связи. Вам нужно, чтобы приложение открывали перед поездкой. Вкладывайтесь в создание триггеров, связанных с желаемой локацией и временем использования. Например, совместный просмотр Netflix — первое, о чем вспоминают американцы, если они устали либо заболели и им не хочется никуда идти.

Festicket предлагает сбежать от рутины, поэтому о нем вспоминают именно тогда, когда хочется повеселиться вдали от дома:

Вирусный контент вызывает эмоции, поэтому люди готовы им делиться. Но какие именно эмоции вам нужны? Распространенное заблуждение состоит в том, что речь идет исключительно о позитивных эмоциях. На самом деле людей побуждают делиться сильные эмоции, вызывающие высокую физиологическую активность (энтузиазм, изумление, страх, гнев), а слабые (грусть, доверие, сожаление) наоборот, не способствуют виральному распространению. Вот примеры вирусной рекламы с использованием сильных эмоций:

Ролик IKEA, который заставляет смеяться над попытками всегда выглядеть идеально в соцсетях:

Люди должны видеть, что другие тоже используют ваш продукт. Например, приложение для стриминга видео Meerkat развирусилось после того, как люди начали пользоваться им на фестивале SXSW15 в Остине. Видя, что другие стримят видео с помощью Meerkat, люди начинали делать это сами. Люди, использующие ваше приложение публично, служат социальным доказательством его ценности.

Мерчандайз с вашей символикой тоже не помешает — стикеры обойдутся дешево, а вот результат от их размещения может превысить все ожидания. Кроме того, поведенческий остаток, вызванный вещами с вашей символикой, будет возвращать к вам пользователей снова и снова.

Людям нравится быть полезными другим, поскольку это помогает им хорошо себя чувствовать. Они будут с радостью делиться стартапом, который помогает:

Сэкономить деньги (Groupon, LivingSocial)
Сэкономить время (Slack, Mint)
Сохранить здоровье (Ecoisme, Awair)

Выбор правильной точки отсчета также важен: если пользователи видят, что скидка доступна практически всегда, они будут считать предложение со скидкой нормальной ценой. Поэтому вы должны создавать атмосферу эксклюзивности и предлагать скидку только изредка и на ограниченный срок или даже определенной группе людей (например, первым 200 пользователям вашего стартапа). Эксклюзивность успешно используют стартапы, которые собирают деньги на Kickstarter:

Несмотря на то, что им крайне нужны средства на запуск, они ограничивают количество бонусов (перков), доступных инвесторам, мотивируя их вкладывать больше.

Хотя настоящую ценность представляют именно факты, истории гораздо привлекательнее и эффективнее. Их проще запомнить, ведь у них есть начало, середина и конец. В историю можно и нужно заворачивать видение стартапа, которое вы хотите передать. Истории — важный источник знаний о мире:

На более высоком уровне они информируют о социальных нормах и ожидаемом поведении.
На более низком уровне они дают конкретные советы — где лучше ремонтировать автомобиль, какая доставка самая надежная, какое приложение для записи к врачу лучше использовать.

Историям доверяют больше, чем рекламе. Ведь история — это то, что произошло с кем-то, кого мы знаем, возможно даже лично. Она, опять же, вызывает эмоции и желание узнать, чем же все закончилось. Мы менее логичны и более вовлечены, когда слушаем историю.

Основатели чайного стартапа Honest начинают рассказ о себе с того, что их мучила жажда:

Заключение

Вирусное продвижение стартапа — не в руках горстки влиятельных людей или звезд, а вполне зависит от эффективности приложеных усилий.
Виральный маркетинг доступен всем, вне зависимости от типа предложения. Все, что вам нужно, это оценить свои преимущества и направить усилия в нужное русло.
Шесть советов выше помогут повысить виральный потенциал вашего стартапа.

Бренды часто ставят неправильную цель: они хотят, чтобы о них говорили и не сосредотачиваются на том, о чем именно будет идти речь. Чтобы ваш стартап преуспел, создавайте сообщения и истории, которые помогут добиться ценной виральности.

Нужен MVP, разработка под iOS, Android или прототип приложения? Ознакомьтесь с нашим портфолио и сделайте заказ уже сегодня!

Читайте также: